我是健身的爱好者,我自己购买健身卡、私教是我主动的,我到健身房是直接买卡、卖私教的,并且是不用他们的体测、POS流程等套路，我自己直接谈价格、直接购买的那种。但是,私教指导锻炼的效果,不是我想要的那种。这就关系到健身房教练们的专业度,以及教练的进去方式。
但是对于99.99%的希望健身人群来说,购买私教都是因为被销售。为了让大部分小白等健身减少弯路,今天通过网络各类经验和自己的经验，总结一下各类健身房销售私教卡的套路。
毕竟健身是我们每个人的需求,但是如何购买私教才能合理呢?或者私教是不是必要的?或者如果还不被健身房套路花冤枉钱?
很多人说,法律规定买了预付费随时可以退。健身房也知道这一点,虽然他们的合同是制式合同,是无效的,但是到法院起诉比较麻烦,健身房就看准这一点,12315投诉是无法退款的,毕竟只是协调。
所以,遇到问题的时候,消费者不要怕麻烦,起诉也就写个起诉书,非常简单,网上很多,去法院提交一张纸,交几十元就可以。
消费者只是花一点点时间,去起诉而已,健身房需要大量的人力物力来应付,他们花费的人工、精力、影响的经营等成本比我们要退的卡金额还高,无论任何结果,出口气也是值得的。
况且被告以后,健身的工商经营信息中,会出现各类经营风险的法律诉讼。
如果退款起诉是成功的,那么,这家健身房以后的所有会员一定效仿,对于不善经营的健身来说,也是一个监督措施。
在准备健身之前,先了解一下健身房卖卡的套路模式。再说私教模式。
这些套路,也是健身房为何频频关门的本质原因。【疫情期间,房东不免租金等造成现金流断裂,房东强行清店的除外】
一、警惕卖卡的方式:
方式1. 低价诱惑嘴炮max求办卡型
天桥下,地道里,家门口,商场街边,你一定被搭讪过“游泳健身了解一下”。如果你稍微有点体重超标,一定被好几个教练热情的围着;一旦你心动留下电话,他们的夺命连环call从年头打到年尾,逼得你不好意思不办卡。
这就是健身房的套路之一,所以,奉劝各位还没有办卡,或者还没有再路上被要去电话号码的同学,千万记住不要轻易暴露,除非你自己心甘情愿,否则你会后悔死。
方式2. 低价诱惑
有些为了圈钱的“健身房”,出售预付卡时,会打出非常低的折扣,以此吸引消费者。
“比如说,健身房大张旗鼓地宣传,年卡只卖100元,终身卡才1000元。消费者觉得钱也不多,这么便宜试试吧。”“卖出去之后,他们又告诉消费者,你推销给朋友,有下家购卡就给你提成。就这么卖出去,销售额噌噌地涨。”
100元是个什么概念?是体验健身的最低价吗?100元是消费者愿意承担风险的最高价位。
当然,还有各类优惠组合,套餐组合。因为对健身房而言,成本是固定的。无论是100个人锻炼,和1000个人锻炼,开支都是固定的。就是说,只要达到一定的条件,成本就控制了。
所以,卡种的组合,就是为了吸引更多的人办卡。因为年费制,你去不去不重要,重要的是你不去就卖不了私教,开始都会教你去锻炼,如果实在卖不了私教,从此就不会喊你健身了。
方式3. 外包给专业的预售团队售卡
一些健身房出售预付卡圈钱,人力成本怎么算?
“现在市场上,有很多预售团队。这个很普遍,就算是正规的健身房也会找预售团队去推销会员卡。”“想圈钱的话,只需要跟这些预售团队合作,连销售人员都不用招。”这些预售团队专门负责帮人销售会员卡,每个人扮演不同的角色,有发传单的,身材高大健壮的扮演私人教练,还有专职销售的会籍顾问。
“扮演私教的卖私教课,扮演会籍顾问的就推销一般的会员卡。”健身房老板会事先和销售团队谈好分红比例,这样一来,健身房老板也不用花人力、财力去招聘,就有了专业的销售团队。
方式4. 开业数月就“倒闭”
开一家正规的健身房,前期投入成本很高,但若想圈钱“跑路”,通过预售卡吸引会员充值则很快就回本。
但过了开业前的预售阶段,就基本无利可图了。这期间的房租、装修、器械、人力等,对健身房老板来说,都是损耗。开业前的大促销结束后,等到真正开业,新会员的数量大大减少,即使有部分零散会员的资金注入,和接下来要投入的经营成本也根本没法比。
“所以很多圈钱的健身房刚开业几个月就倒闭了。对外都说是经营不善,资金链断了,其实就是不想承担接下来的运营成本。”
方式5. 以装修等为由不断延迟开业
除了营业短短几个月的情况外,“健身房”装修“装”了半年多的情况也不少见。
“一直延迟开业,说一直在装修,连器械都不买,成本就更低了。”租一间面积1800平方米的门面,一个月大约6万元。“一家新开的健身房,如果首期收入会员费100万元的话,只做一个月,不装修,不买器械,成本就只有房租的6万元。”这样“利润”相当可观。所以,很多人就会跑路。
市场竞争激烈 确实有正规健身房经营不善倒闭,“全国的健身房存活率很低,尤其是新开的。很多装修到一半感觉(健身卡)卖得不行,不挣钱,就会转让。”健身行业的门槛很低:租个场地,办个营业执照就可以开始预售卖卡,用卖卡的钱买器械、请教练。
“表面看很挣钱,一家健身房只要开业,会员的会费就卷入其中了,这就是为什么会员想退费退不出来的原因。”虽然入行门槛低,但经验不是人人都有,加上房租、装修、教练素质等因素的叠加,健身房很容易因经营不善关门。
二、各类私教销售的套路:
方式6. 体测结果恐吓型
到了健身房的话,一般会进入到下一步更深的套路中。去参观健身房或者体验私教课时,会籍和教练会详尽带你去做个身体成分测量。然后细(si)心的私人教练会为你分析身体状况,大部分人不健康是正常的。
但很多私教会严重夸大事实来恐吓你,让你觉得自己已经病入膏肓,再不请他做私教可能就命不久矣。有木有很可怕!其实,他们的分析目的最终就是想要你再他们健身房办卡。
健身房的教练说一般会说:
你的基础代谢太低了,需要增加肌肉;你说你经常跑步,那么会说继续做有氧会造成基础代谢的继续降低;
或者会你的膝盖内扣,不适合做开合跳这个动作,需要矫正膝盖;
或者需要做自重训练,但是具体训练内容是不会告诉你的;
或者内脏等隐形脂肪比较明显,不是依靠普通减脂方法就类型达到的;
这些听起来都是要有道理的,从专业角度也是有道理的。
但是有危言耸听的部分。
这是每个人都会一点,没有那么夸张。毕竟去健身的人不到人口的5%,大部分人活得好好的。
重要的，健身房1-3万元的体测仪，有比医院几百万几千万的仪器检测的更准吗？
所有健身房的教练,整个话术都在让客户心中不安,用一些客户不明觉厉的概念来迷惑对方。
用“隐形脂肪“、”自重训练“等很无厘头的词,来把一个本来很自然的东西搞的很神秘很复杂,另外也有夸大问题的倾向,比如说有氧会导致代谢降低,长时间有氧(一般90分钟以上)确实会造成肌肉的流失,但实际情况看,速度跑心率都会达到180,有氧时间不可能超过60分钟,完全不用担心代谢降低问题。
另外膝盖内扣等体态问题也不是健身教练能给解决的,需要到正规医院拍片子然后给康复师评估。
体测过程中教练都会一直在偷换概念,甚至一些概念他自己都不懂,谁去体测都是这些问题,形成了一种套路和话术…
有很多教练是不会沟通,不会说话,说不出来以上的话。但是业绩卖得好的。都差不多。大部分的私教为了卖课,都在胡说八道,用威逼利诱的话术。
方式7. “三人成虎”危机型(这是目前健身房比较流行的模式)
在你买卡以后,一般会会送你2节私教体验课。
教练A给你体测、上课,按照方式6给你说,如果你还没有购买私教。
那么,教练B就会偶遇,告诉你这里不行,那里不行。建议你体测就走了。
过一会,或者第2节课,教练C又偶遇你了,告诉你,你身体哪里有问题,一般这个问题和B教练说的一样。
你还没有反应?
过一会,教练D又偶遇你了。又说一样的问题。
当然,每个教练的说辞、语气、方式肯定不一样。
或者为了服务你,会建立一个3-5人的小微信群,3个教练为你服务。
至少3个人吹捧你,其中一个一定是TO教练,(TO又叫谈单手,就是专门谈单的,精通无数的套路,专门销售)那么,3人成虎,就是要让你感觉自己问题严重。
那么,很快你就买私教了。并且不断从30节,到60节,到100节,到200节,甚至300节。
很多时候,你都不知道自己怎么刷卡的。
方式8. POS流程型
这个是比较高难度的。有多个环节组成。不是每个会所可以做到的,因为必须有一个很强的谈单手,号称P手,就是专门最后环节封闭成交的销售专业教练。
从会籍接触你开始,和你说的话内容,都是一步步引导和铺垫的。
会籍把你介绍给教练的时候,说的话,也是包装好的。
那么教练给你做体测,到发现你的亚健康,给你说的话,基本都是模式化的套路场景。
分为初级、中级和高级POS,每个种类增加的内容不同。
目的呢?就是让你一步步进入他们希望
方式9. 首节课续费型(一般要求在第3-5节课完成)
私教的首节课,是私教流程里面非常重要的课程。
也是私教认为会员从购买完成12节,马上再继续购买30节,60节,100节或更多的课程的重要心理环节。
卖完基础课,告诉你要购买拉伸课;
买完拉伸课,让你配套康复课;
买康复课,告诉你需要增加力量,要购买拳击课;
…………
这些课,都是一个类型,没有很大的区别,运动,只要锻炼到位就行,不同的课程类型,不同的动作,只是为了拉高私教卡单价,让你掏钱的做法。
所以,让自己的课程上完再来续课。
所谓的优惠等等,不用去考虑。
全国90%以上的私教,是无法坚持的。
千万,不要相信你自己,认为自己开始可以每周2-3节就可以坚持很久,2个月以后再说坚持的话。
方式10. 不择手段卖课型
很多要卖课的私教刚开始靠近会员时,都让人觉得万分热情亲切又贴心。
免费给你指导、免费教你一两个动作,你想要继续询问时,他已经开始为你规划健身计划了。
然后各种课程让你选择,你会发现不管你怎么选,都需要大把银子,那种感觉好像你和好身材遥遥无期了。
还有其它情亲牌眼看还剩几次课。教练就加快上课频率尽快把已经买的课上完,这样才能让你继续续课嘛。
“我这个月业绩差一点帮个忙再续点课呗”.....然后就是很尴尬的听之任之咯。
方式11. 不断催上课的“服务型”销售
很多人对于健身教练最大的印象就是,他们真的好喜欢催人去上课啊。
有的教练恨不得一周让你来7天。
很多人觉得奇怪:我私教课钱都交了,不去上课,你不是躺着就能赚钱吗,还老来催我干嘛?
其实不是这样的,如果你买了10节课,上了3节不来了,另外的7节就叫“死课”,教练一毛钱也拿不到,全都被健身房赚走了,教练赚的是课时费,只有你上了课,教练才拿得到钱,所以教练们才会像催命似的让你来消课。
卖私教课也都是有固定的套路的,健身小白们最容易上套。
一般一上来就是对着你的体测结果挑毛病,最常说的就是你体能不行、心肺跟不上或者基础太差这类的。
然后就会问你的目标是什么,比如增肌或者减脂等等。情况摸清楚了之后,教练就会当着你的面给你列一个健身计划出来,看起来可详细了可用心了,其实这些计划就跟 PPT 模版似的,每个教练心里都背的滚瓜烂熟。
比方说你想增肌,那这个计划呢就会分成三个阶段,叫它“圈钱三步走”,第一阶段是2个月的“适应期”打基础。第二阶段是4个月的“增肌期”,这个阶段包含学员真正的诉求,但一定要往后放,不能一上来就增肌。第三阶段就是“巩固期”。
每个阶段怎么也得上30多节私教课,一套下来3万块钱跑不了。
你要是跟教练说想直接进入“增肌期”,那教练们就会苦口婆心地说:“你基础太差,不打好基础练什么都白搭,你现在这个体能根本坚持不下来。”
虽然多数人都只会买前两个阶段的课,但那也足够了,“巩固期”说白了就是为了多赚点钱想出来的由头罢了。
其实负责任的教练不会为了钱让你没完没了地买课,因为都知道不可能让一个会员一直跟着练,学员也会成长,成长之后教练就不再被需要了。
在健身房里发掘那些可能会买私教课的会员。找人的时候一般先看鞋子,倒不是看品牌,而是看鞋子干不干净,如果一个人的鞋子特别脏,那他对自己的身体也不会太用心。
还有一个套路就是在你休息的时候,跟你说:“我想买个钱包,你帮我看看这个好看不”,然后给你看一个 LV 钱包的照片,再假装很犹豫地说:“哎,就是有点贵了”。
一般会员都会接着问一句多少钱,教练就说大概4000,这时候你的反应就很重要了,如果你说“太贵了吧”,那教练就会知道你的消费水平大概到哪了。
方式12. 不给服务的鄙视型销售
过去几年的私教都卖得不错。会员们,大家要么自己瞎练,要么买课,没别的选择,所以有些教练们态度很强硬,比如会跟会员说:“你必须买私教课,不然你自己锻炼肯定会受伤”,这就很容易让人反感,结果现在把很多人都逼到去跟着流行的健身app: Keep 练了。
教练圈普遍是瞧不起 Keep 的,因为 Keep 主要针对的是“健身小白”,教练们觉得里面的课程太初级,但尴尬的就是健身房里会买私教课的人,多数就是健身小白们,所以 Keep 正好抢了教练的生意。
很多教练看到会员跟着 Keep 练,会做出一副痛心疾首的表情,但其实心里酸的很。
把课卖出去只是第一关,更难的是让学员坚持来上课。学员以小白领为主,大家不来上课最常用的理由就是加班和女生生理期。
方式13. 暗示诱惑型销售
会通过各种手段告诉会员,在健身房可以得到什么,一般都是暧昧。
以前人们来健身房是来锻炼的,现在是来玩手机和社交的。
进了健身房先坐那玩十分钟,动作不管做了几个,手机一响立刻就停,举完一组哑铃赶紧回条微信,锻炼五分钟,拍照俩小时。还有就是,不要一边跑步一边玩手机,从跑步机上摔下去10个人,一半是因为玩手机。
因为每个人来健身的动机不一样,也就有了销售在销售时的暗示和说明。
例如:
有四十岁的老板来问女大学生要微信的;
有网红带着摄影师来打光拍照的;
也有把健身房当偷情场所的,两人各有家室,天天在健身房搂搂抱抱;
还有花钱扩展社交圈的,之前遇到一个做房产销售的,被她老板要求来健身房认识人,每天不锻炼,打扮的花枝招展就在健身房晃悠找客户。
健身房里有很多贵妇会员(老公不断奋斗,有钱了,太太没事干就去健身),因此很多健身会所规定男教练要每天和3个女会员联络感情。
男教练,必须在朋友圈里发自己的半裸肌肉照,而且一定要配正能量文字煲鸡汤,比如“有些人正在努力,而有些人还在做梦”;“放弃可以找到一万个理由,坚持只需一个信念“;“好身材只留给有毅力的人”。
发裸照和博感情是很有用的,有的女会员买了课会直接跟你说“你不用带我上课,陪我聊天就行”。
现在弄得教练跟主播一样,老铁们会给喜欢的主播刷火箭,而健身房很多贵妇会员会帮那些长得好看嘴又甜的教练续课当打赏。
当然也有很多会员都准备买课了,结果过了两天又反悔,说跟她聊天不够主动。她希望教练早午晚都要慰问她,这人群和我们不一样,她们需要的不是一个健身教练,而是一个男朋友。
不光是贵妇们想要包养小狼狗,教练中希望被包养的也不少呢。
健身房被包养的女教练很多,男教练也不少。
我认识一个男教练,老在场子里撩这些贵妇会员,也不卖课,就是瞎撩。后来有一天他悄悄跟我说,他的一个教练朋友被富婆会员包养了,还给了一辆奔驰开。他说这件事的时候,语气里透露着恨不得是自己被包养。前几天我看见他在朋友圈里晒了一把奔驰车钥匙,可能是得偿所愿了。
加得教练微信多了,你会发现,很多教练,天天跟女性学员吹自己的“能力”有多强,说自己的腰练得跟小马达似的,每次那个的时候,对方都因为他这个腰不要不要的,那些贵妇听完就一边假装娇羞,一边又咯咯地乐个不停。
健身房销售的方式有很多。
要也不要因为部分健身房，就排斥所有，以上的内容，肯定不能代表全部。
健身肯定是要的，健康是必须的，科学锻炼也是刚需。但是钱包也是在重要的。
所以,万千要注意。
你遇到过哪
责任编辑：
马龙泉_dy101
