招行私人银行新气象： AUM近3.4万亿，深化转型升级

3月18日晚，招商银行公布2021年度业绩报告。报告显示，招行私人银行客户12.2万户，较上年末增长22.09% ；管理客户总资产近3.4万亿元，较上年末增长22.32%，规模继续领跑行业。

招行私人银行去年启动的转型升级仍在持续深化。报告阐述，招行围绕私人银行客户需求变迁，由原来聚焦于向高净值客户提供零售服务转变为向私行客户及其背后企业提供“人家企社”综合服务，强化与行内各部门、子公司和第三方机构的联动，持续推动融合获客和服务。同时，积极构建更开放的产品平台，以数字化升级推动客户体验、业务运营效率和管理效能的提升。

从2007年起步，中国的私人银行业已走过15年。招商银行作为首批开办私行业务的机构之一，完整经历了私行从萌芽、发展到初步成熟的过程，在学习借鉴境外优秀同业的基础上走出了独特的发展道路。

从财富管理到“人家企社”综合化服务

招行私人银行部总经理王晏蓉表示，海外私人银行业起源于16世纪，立足于皇室成员和富豪对资产保护和私密服务的需求；中国的私人银行则伴随着改革开放后第一代企业家成长，出发点是投资理财需求，渐渐形成多元化服务体系。

近年来，随着经济新动能和资本市场的蓬勃发展，国内私人银行客户结构发生变化，科技型创业公司的高管层、技术骨干通过股票变现快速获得财富，与传统通过生意积累致富的人群不同。招商银行敏锐地感知到客户需求的变化，提出了从单纯的个人财富管理转型为“人家企社”综合化服务。“人”是指个人财富管理；“家”是指家庭财富管理、子女教育、健康管理等，使企业家心无旁骛地投入事业；“企”是指为个人背后企业提供商业银行、投资银行综合服务；“社”是指慈善公益服务。

这个体系基本覆盖了高净值人群的全部金融需求，并延伸到慈善、教育、医疗、生活等方面，使私人银行业务成为一个生态入口，客户由此接入整个招商银行的服务资源，实现了定位的“升维”。

加强选品、配置和陪伴

资管产品曾是驱动私人银行发展的重要力量，随着“资管新规”落地，资产管理业态发生根本改变，私行产品体系也面临升级。

王晏蓉总结，资管新规带来三大变化：一是银行理财产品的净值化趋势更加明显，二是非标信托类资产占比大幅下降，三是以基金为代表的直接融资产品规模大幅增长。招行紧跟国家形势和民众投资需求的变化，对产品结构做出了相应调整——发挥平台优势，积极引入他行理财子公司产品，大力发展净值化理财；有序压降非标信托产品，加强风险管控；全市场寻找优质公募私募合作机构，至去年末“股票+混合”公募基金保有规模为7910亿元，位列市场第一，对头部私募的覆盖率接近五成。

当前，居民财富向资本市场转移的大趋势已经形成，资本市场的波动性加上银行理财净值化转型，意味着客户要更多面对净值波动。对此，招行的解决方案是加强选品、配置和陪伴。

王晏蓉介绍，私人银行有一套自上而下的筛选体系，遵循市场分析-机会寻找-策略制定-产品选择四步，基于多年经验积累，能够根据市场机会选出合适的产品上架。投资顾问通过专业工具和测试，了解客户的风险-收益特征，进行财富规划，制定资产配置方案，并在执行中不断检视。市场波动时，客户经理和投资顾问将协助客户做财富“体检”，加强沟通陪伴，助力客户穿越牛熊。

数字服务能力跃迁

疫情形势下“最好不见面”，招行私人银行服务仍顺畅运行，靠的是数字化能力支撑。2021年，招行私人银行业务数字化服务能力建设大大提速。

招商银行App为私行客户开设“尊享版”，结合私行客户行为偏好重新设计交互和视觉，去年推出后大受欢迎，成为私行综合服务入口。通过手机，客户可随时随地购买产品、领取权益、了解资讯、观看直播、报名线下活动，客户经理也可发起精准推送。复杂产品销售从线下向App迁移，“私募专区”推出智能购买、私募定投等功能，全年实现私募产品线上销售2676亿元，占总销量的82.4%。

连家族信托这个原本高度个性化、依赖线下服务的业务，也实现了数字化“变身”。家族信托是高净值人群常用传承工具，过去需要客户经理、投资顾问与客户反复讨论合同条款，流程冗长，“产能瓶颈”十分突出。去年以来，私人银行部对家族信托进行数字化改造，实现全生命周期流程线上化，将专业知识内嵌到系统中，设立10个套餐来辅助决策，立项时长由平均38个工作日缩至最短3个工作日，极大提升了客户体验。免去线下环节后，即使疫情严峻，也不会耽误传承安排。

据介绍，今年前两个月，招行私人银行客户的App月活跃用户率都保持在85%以上，远高于普通客户，手机已成为私人银行服务主渠道。

为慈善事业铺路搭桥

慈善服务是招行私人银行另一大发力点，多年来坚持传递公益慈善理念、为客户提供慈善咨询、慈善架构搭建以及慈善项目执行服务。

王晏蓉表示，成功的企业家普遍有强烈的家国情怀，认识到成功依托于社会、也必然要回馈社会，但在开展慈善公益事务时往往面临一些困难。如果依托企业来开展，可能缺乏专业人才；如果与外部基金会合作，各类机构数量庞大、项目多元，如何选择志趣相符的合作方？私人银行在理念传递、慈善咨询、架构搭建、项目执行等环节都可以发挥自身价值，可为客户的公益事业铺路搭桥。

2021年，招行接受客户慈善咨询近百单，将慈善服务与家族治理、财富传承等业务深度整合，帮助客户实现“精神传承”。为传播慈善理念、打造圈层，招行创设在线直播节目“议善厅”，邀请慈善专业人士与客户交流，主题涵盖乡村振兴、助学、环保、救灾、公益通识等，形成较强的影响力。

今年2月，招行再获《欧洲货币》杂志评选的“中国区最佳私人银行”综合大奖，并斩获包括“慈善建议”“家族办公室”“企业家服务”在内的全部16个细分领域大奖。