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财富客户增30% 招行构建线上财富管理新增长极

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首发零钱理财、首推财富开放平台、首家上线公募基金差异化费率体系,打造大财富管理3.0模式的第一年,招商银行打出系列组合拳。

2021年度财报显示,招行零售AUM突破10万亿元;零售客户总数达1.73亿户(含借记卡和信用卡);招商银行App累计用户数1.70亿户,同比增长17%;财富产品持仓客户数3779万户,同比增近30%。

2021年是招行的大财富管理元年,在深耕中高端客户20年后,如何面向年轻长尾客户,开展“大”客群的线上集约化经营,是招行破局大财富管理的重要课题。

朝朝宝强势破冰

2020年底,招行率先打通支付主账户与财富主账户,推出拳头零钱理财服务朝朝宝。突出的差异化优势和顺滑的使用体验,让朝朝宝一上线便呈现出破竹之势。2021年末,购买朝朝宝的客户数已突破1540万,持仓金额超过1354亿元。其中,两年内首次购买理财的客户占比高达52%。

在朝朝宝的强势带动下,招行的财富主账户增长迅速。财报显示,2021年,招行零售客户总数1.73亿户(含借记卡和信用卡),户均AUM 6.22万元;招商银行App累计用户数1.70亿户,月活用户6542万户,日活跃用户峰值1754万户,在高水平基础上继续保持增长态势;财富产品持仓客户数3779万户,同比显著增长30%;招商银行App财富交易客户中,35岁以下年轻客户占比52%,MAU到AUM的转化愈加高效顺畅。

值得一提的是,朝朝宝的快速出圈并没有影响招行零售在负债端的优势。2021年,招行储蓄存款余额2.17万亿,较上年末增长14%,余额继续位居全国性股份制银行第一。其中,活期存款占比高达70.12%,同比提升2.74个百分点;成本率1.08%,同比下降0.14个百分点,存款结构进一步优化。

趁势而上,去年三季度,招行进一步扩容“多宝家族”,推出月月宝、季季宝、半年宝,让理财服务更加简单易懂。至此,招行线上流量型理财服务矩阵雏形初显,一条从MAU到AUM的转化路径渐次清晰。

财富主账户深度经营破题

“做大”客群后,如何“做深”经营,才能使更多客户将财富主账户放在招行,从而进一步提升MAU向AUM的转化效率?面对大财富管理的又一必答题,招行将其拆解为三个问题。

首先,是构建线上复杂产品经营矩阵。招行相关负责人透露,“和线下客群相比,线上客户的投资需求更加多元化,既有偏好高波动赛道的进取投资,也有偏好低波动的稳健投资需求,且喜欢自主进行投资决策”。

针对客户的差异化需求,招行优化了线上基金产品矩阵,并在招商银行App10.0版本中对“基金频道”进行了全面升级,推进服务产品化,集中搭建“五星之选”“首发专区”“固收专区”“定投专区”“指数通”等模块,引导客户更方便地使用更多维度的服务;在基金详情页,客户既能看到“招行解读”,又能看到“招财号”中的机构解读,进一步降低了客户自主投资的门槛。

其次,是构建开放的线上运营平台,持续丰富大财富管理生态圈,携手合作资管机构,共同陪伴客户财富成长。招行于去年7月升级“招财号”财富开放平台,邀请全市场优质资管机构入驻招商银行App,直接触达并陪伴客户。当前,已有87家头部资管机构入驻,为951万招行客户提供财富资讯服务超1.4亿次,以开放的大财富生态有效扩展了服务广度与深度,打造年轻客群线上经营新阵地。

招行相关负责人曾表示,“招行一直不靠高换手的销量获得基金的代销收入,而更加注重的是客户长期持有和盈利体验,由此带动保有量的增长所带来的长期、稳健的收益”。

2021年,招行代理非货币公募基金销售额6080亿元;股混基金保有规模7910亿元,继续高居全市场榜首;实现代理基金收入128亿元,同比增长36%,约占财富中收的1/3。

第三,是充分发挥“人+数字化”的优势,锻造亿级客户经营能力,强化财富陪伴与专业配置服务。2021年,招行推出智能财富助理“AI小招”,依托招商银行App提供“专业但不失温度、智能个性有态度”的财富陪伴服务;升级“小招顾问”服务,与更多客户建立深度连接。正如行长田惠宇在年报致辞中所言,“以‘客户经理+远程服务+App’织就一张7*24小时的服务网,缩短触达时空,扩大服务半径,让招行随时随地响应在您身边”。

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