徐春俊：让“软实力”成为高质量发展的“硬支撑”

11月9日，由《中国银行保险报》主办的2022第三届中国寿险业转型发展峰会在贵州遵义召开。本次会议的主题为“以人民为中心 走好高质量转型之路”。中德安联人寿执行董事、总经理徐春俊表示，从去年二季度起，寿险业保费、业绩增长出现乏力，代理人规模大幅下滑。如何推动寿险市场转型，已经成为寿险行业的主要命题。

中德安联人寿执行董事、总经理

徐春俊

寿险行业

生产力与生产关系错配

为什么代理人规模会出现大幅下滑？徐春俊认为，这是由于寿险行业供需结构发生变化，3个“变”与3个“不变”之间产生错配的结果。

首先是从业人员变化不大，他们可能从20世纪90年代就进入行业，到现在已经50多岁了，但现如今，市场消费主体很多已是90后，他们是含着保单出生的一代，对消费的认知和对保险产品的认知要远远高于他们的上一代。

其次是寿险产品的货架和供给没有大的变化，但是市场的需求已经从过去的补偿型需求转化为解决方案和多元化需求的格局。

最后是销售技术没有变，但是由于新技术的应用、数字化革命，营销技术和市场需求已经产生了巨大的变化。

在徐春俊看来，危中有机，人身险仍具备发展动能。这是由于中国居民人均寿险保障缺口巨大；人口老龄化加剧，养老保障需求上升；富裕及高净值客群占比持续扩大；年轻人的保险意识显著提升；数字化助力销售旅程与精细化客户运营。

为此，中德安联人寿通过“一二三四”路径探索个险渠道转型。徐春俊介绍，一是一个愿景，成为中国高端寿险市场的引领者；二是两个布局，“一江、一海”的区域布局，“一江”是长江沿岸，“一海”是东南沿海；三是客户群的定位，锁定在活力城市的“富裕、新兴、时尚”群体；四是建立一支“有爱、有趣、有才、有为”的“四有”代理人队伍。

“我们紧紧围绕‘四有’画像，严格选择和招募进入团队的成员。通过代理人培训的升级、基本法的改造、系统化的经营和数字化的赋能，推动个险渠道高质量转型。”徐春俊表示。

赋能代理人获客增员

徐春俊认为，商业模式生命力的核心在于获客能力。前几年，很多互联网企业上市，获得了很高的估值，尽管其一直在亏损，获客能力还是为其带来了巨大的估值。获客是一个商业模型中最有价值的要素。中德安联人寿要利用客户经营的活动，赋能代理人获客增员，增强客户与保险公司的黏性。

在打造“软实力”方面，中德安联通过举办富有特色的文化、艺术和体育活动，与客户“粘”在一起、进而“连”在一起。“围绕这些客户活动，给代理人队伍创造更多的触达客户的理由和方法，来进行客户的转化。”徐春俊说。

同时，嫁接安联集团特色的国际化健康服务，建立中德安联专属转诊中心，打通了中国和欧洲的转诊通道，为客户提供了高水平、价格优的医疗选择。

徐春俊表示，要重视个险渠道四大系统的建设。一是招募，建立年轻化、专业化的代理人队伍，以清晰定义的增员画像、全面升级的优增体系及高吸引力纳贤方案，扩大高质量招聘。二是培训，构建一个以代理人各阶段核心目标为导向的全方位培训系统，新颖的课程形式和升级版讲师体系，全面提升代理人能力。三是数字化，统一数字化平台，赋能招募、培训、销售、活动量及业绩管理等业务模块，覆盖端到端旅程，打造好用、有趣、有效的数字化工具。四是标准化经营，通过标准化组织体系，清晰管理流程，高效管理抓手，让所有举措有效自上而下，高效落地，并形成一整套的简单的清晰的可复制的运营体系。

“软实力”的转化成果如何？徐春俊举例称，中德安联人寿秉承安联集团百年风险管理DNA，业务发展稳中有进，2022前三季度累计保费收入同比增加12.29%；2022一季度核心偿付能力充足率较2021年一季度环比增长53.7%，提升幅度行业领先；二季度综合偿付能力充足率为296.50%，最新一期风险综合评级结果为AA，均位居行业前列；2022年6月，中德安联还暖心上线针对少儿、青年、高客细分群体的生态圈增值服务体系。

徐春俊表示，安联的首要目标是深入了解客户，为客户提供和创造价值，只有获得最高的客户满意度，才能实现最高的盈利和最快的增长。