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广交会上看变化:从卖产品到卖品牌,以海信为代表的中国制造挺立世界潮头

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“来自加拿大的客户,想要了解一下冰箱洗衣机烘干机,五分钟后过来,请留意接洽”、“英国客户想要了解电视、沙特客户对空调感兴趣、伊拉克客户想聊聊海信的全品类、俄罗斯客户想做电视和厨电产品、来自印度尼西亚的电视和洗衣机客户,请销售同事对接一下……”

广交会期间,类似这样的千余条全球客户需求,不断闪烁在海信国际营销公司市场部负责人王宝的手机中。在这个海信国际营销公司专门针对134届广交会创建的内部群里,有着近300名负责海外相关业务的人员,他们各司其职,负责对接来自全球各地的客商。为了提供一个相对安静的环境,海信展区还设有专门的二层洽谈区,因为客商爆满,海信方面的工作人员不得不“加塞”进了几张桌子。

根据广交会组委会统计,截至10月19日,来自全球210个国家和地区的境外采购商线下到会超10万人,到会人数比第133届同期大幅增长。其中,来自共建“一带一路”国家采购商近7万人,比第133届同期增长65.2%。提起广交会上海信居高不下的人气,王宝颇有感慨。“过去参加广交会,更多的可能是产品的陈列和展示,注重订货量、成交量。而现在的一个明显变化是,我们更加注重品牌的塑造,科技创新实力的展示和现场的产品交互体验。”

这背后折射出的也是中国自主品牌的发展之路。王宝回忆,过去参加这样的展会,中国产品是“高性价比”的代名词,要想下订单,中国企业的产品不能比别人高,高了就不对,国外客商来了以后拼命砍价,最后也就成交了。“海信通过长期的技术投入和发展,不断发展高端产品,例如智能化家电、ULED电视、激光电视等,都引起用户和客户的兴趣,我们的中高端产品如今可以放到客户最好的门店当中去卖,例如在一些海外渠道中,光是在销售的海信电视就有近10款。”

同样深有感触的还有海信国际营销公司空调销售部副总经理陈媛媛。陈媛媛表示,以前参加广交会纯粹是卖产品,客户上来就问价格,现在卖的是品牌,更多的客户会“点名”要采购海信品牌的产品,甚至想成为海信的海外分销商。她在现场还举了另外一个例子,“今年在德国柏林举办的IFA展,海信有一整个独立的展馆,而且还安排了Keynote也就是开场秀环节,我们的总裁做了全英文演讲。”陈媛媛说,“相比十几年前没有人愿意邀请我们参展来讲,这是一个巨大的变化,国外的这些展会参展商对我们表现出的尊重和欢迎,恰恰说明了我们的品牌影响力在国际市场上的提升,中国品牌正在广泛受到认可。”

2006年,海信正式提出“大头在海外”的发展战略。从2007年海外收入不足84亿元、总营收占比18%、自主品牌占比不足10%,到2022年海外营收757亿元,总收入占比41%,自主品牌占比达83.6%,海信持续布局多年的国际化战略开始“开花结果”。

了解海信发展史的人都知道,这一路走来并非易事。从2006年起,海信就从“借船出海”的OEM业务,转向最艰难的“造船出海”,做自主品牌。从2008年开始至今,海信在中国企业中走出了一条通过体育营销撬动知名度、建设自主品牌的全球化之路。从2016年开始,海信连续赞助欧洲杯、世界杯,成为中国企业体育营销当之无愧的头号玩家,海信品牌已经连续7年成为海外民众最熟悉的排名前十位的中国品牌。海信10万多名员工中,有2.4万人为外籍员工,仅在欧洲就拥有近1万名海外员工。

“这次来的客商中,既有老客户,也有新客户,看到海信的新技术,新产品和在欧美日这些发达市场创造的领先优势后,很多以前没有合作意愿的客户也主动找上了门。老客户们来了后也深入了解了海信在海外的本土化策略和做自主品牌的决心,表达了继续合作、建立亲密合作关系的期望。”王宝说。

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